隐忍之后，建材家居经销商的O2O选择

    很多建材家居经销商抱怨市场不景气，这话听起来就来气，明明是脑袋不争气，思路决定出路，卖菜卖水果的都在改变经营模式，玩起了本地生活电商，更何况这些经销商呢！

    看个数据，《中国建材家居产业发展报告》显示，2013年中国建材家居行业市场规模达到37242.9亿元，预计2014年市场规模达到40709亿元。其中，建材家居60余种品类中，就有9-10种品类的市场规模达到上千亿，不可谓不大。

    但建材家居经销商的日子也确实不好过，被家居大卖场欺压已久，曾经市场太好做了，赚钱容易，卖场自以为有盖世之功，洋洋得意，以至于这些品牌动不动就被要求怎样怎样，比如交纳几百万保证金，必须缴纳高额广告费等，甚至被卖场捆绑在肆意扩张的“战车上”,一轮又一轮地冲锋陷阵，最后成了炮灰，这也是为什么此前红星美凯龙出现危机后，行业几乎一边倒谴责或声讨。

    江湖恩怨，凡此种种，建材家居经销商也在寻找出路，不想寄人篱下，任卖场宰割，这不让家装O2O模式迅速崛起。本身，比起传统卖场的的展而不销，和传统电商无法满足家装非标订制品的特性，也决定了大多数的建材家具不能直接打包快递给消费者，而必须依靠消费场景和体验。

    那么传统家居卖场（或者说“家具菜市场”、“家具码头”更准确些）的“寄生”模式正在走向没落，商家原有的营销及服务理念也不适合当下市场环境，再加上渠道的碎片化，也使得卖场的功能由销售变为展示，而商家借助O2O模式打通线上线下的消费体验，拓展销售渠道也成了必由之路。

    建材家居厂商作为家装参与群体之一，对设计师和施工在销售上不能产生直接影响力，只能提供各自的价值，在被整合为用户提供整体装修服务的过程中，需要对装修平台或业主通过品牌传播、市场行为等施加影响力，产生更多指向消费。

    当然，这些对建材家居经销商来说就有些够不着，毕竟做品牌是厂商的事情。所以，更多经销商通过建材团购网站，如我要装修网（原团装网）实现“线上召集，线下活动体验销售服务”，获得一个集中的销售入口。家装O2O既要关注前期交易，还要对售后服务涉及较深，形成服务闭环，而其通过销售规模的聚集，获得谈判溢价，为客户节省采购成本。

    但这类网站主要解决的是清包装修业主的需求，作为经销售来说，还需要跟装修的平台O2O合作，比如运营较轻，能减少用户装修经济成本的工长中介平台，还有我要装修网这样的第三代装修模式首选平台等成为其供应商，当然这些都需要一定运作能力。

    传统家居卖场只招商，不养商，只收租，不干事，经销商们受够了；而红星美凯龙等卖场在线上的探索并没有起色，经销售的O2O选择似乎更为迫切。移动互联网时代的商业模式以互利共赢为利益格局，这是根本，不遵守游戏规则，只会被淘汰。

    作者：穆峰，社会化营销及O2O研究者，网唇互动品牌营销机构创始人，《社会化媒体营销周刊》刊主，《新京报》、《证券日报》特约评论员，专注品牌社会化媒体营销研究及实践，著有《中国式营销的江湖规则》，微博@穆峰微信mufengbrand

责任编辑：张娣